سيكولوجية التأثير

ليس بوسعنا دائماً التفكير بتوسع و تحليل الموقف بدقة قبل إتخاذ قرار منطقي عقلاني ..

لذلك فطرياً نحن نميل لتخزين (إفتراضات كامنة) تختصر علينا التفكير ونستند عليها في إتخاذ قراراتنا بسرعة..




هذه الإفتراضات يصنعها الإنسان لنفسه أو يكتسبها من محيطه ويختزنها (كامنة) و تعمل كما لو كانت برمجة للسلوك

و وفقاً لها تصدر عنه ردود فعل بشكل آلي ودون وعي منه وتكرارها يتبع نمط معين يمكن ملاحظته ..




  هناك من اكتشفوا أسرار هذه الإفتراضات الكامنة المختصرة و تتبعوا السلوكيات النمطية التي تصدر عنها و قرروا إستغلالها لتحقيق مصالحهم مثل المختصين في التأثير و الإقناع و التسويق..




مثلاً :




  الإفتراض  "عالِم =كلام صحيح"

"إذا هذا ما قاله الخبير أو العالم إذن فهو صحيح"

و "إذا أذيع في التلفزيون أو ذكر في الصحف إذن فهو صحيح"

الأغلب يميل لتصديق أي شيء يقوله الخبير أو المصدر الرسمي دون فحص دقيق أو تفكير لمدى منطقية وواقعية ما يقولونه.  هذا الإفتراض الكامن جعلنا نتخطى القضية بأكملها ونسلّم بصحتها بالمطلق بلا تحليل سليم للمسألة لمجرد أنها صدرت عن مصدر نثق به.




أيضاً..




الإفتراض "ثمين = جيد و جميل"

دون وعي بحقيقة الإرتباط بين الجودة و الجمال والسعر .. فليس بالضرورة كل ثمين جيد وجميل و كل رخيص رديء ..




المختصون في علم التسويق إكتشفوا كيف يحصلون على إستجابة آلية تقود الناس للشراء وتصدر عن إفتراضات كامنة يتبناها أغلبيتهم ويستخدمونها قبل أن يفكروا تفكيراً عقلانياً فيما إذا كانوا بحاجة ما يشترونه أم لا..




أشهر من كتب في سيكولوجية التسويق روبرت تشيالديني في كتابه (التأثير، وسائل الإقناع)

وقد حدد  ستة "أسلحة" للتأثير كما يلي:

• التبادلية: (أفيدك لتفيدني) أخبر المستهلك بالمنفعة التي ستعود عليه من الشراء أشعره بأنه فاز بصفقة جيدة لصالحه.
• الإلتزام:  (رد المعروف) الإنسان لديه توجه طبيعي للإلتزام و يميل إلى تقديم معروف للأشخاص الذين قدموا له معروف مسبقاً. فمجاملتك أو تقديم عينة للتذوق أو الحضور لمنزلك لتجربة المنتج (المكنسة) مثلاً سيدفعك للشراء كرد للخدمة..
• المثابرة:  بأن يلزمك إلتزام مبدئي وتثابر فيما بعد لإكماله كأن يجذبك لتشتري سلعة بسعر منخفض ثم تضطر لشراء كمالياتها دون وعي منك بالتكلفة الإجمالية العالية..
• المصادقة الإجتماعية: البشر بحاجة إلى (دليل إجتماعي) يوجه سلوكهم، بحاجة لأن يروا غيرهم يفعل شيئاً قبل أن يرتاحوا لفعله لذلك فإن شهادات العملاء المشاهير (blogger- fashionista-make up artist) تؤثر على قراراتنا الشرائية حتى و إن كانت هذه الشهادات مزيفة ومجرد دعاية.
• الندرة: (قد يفوتك العرض تصرف بسرعة، لا مجال للجدل)، يجعلوننا نخاف أن نفقد شيئاً لا نعرف أصلاً إن كنا نحتاجه فعلاً أم لا!! 
•  السلطة: (سلطة نفسية لمن نثق به أو لمن  يبدو  أنه يعرف تماماً  ما يتحدث عنه) فنحن نتخذ قرارات تبعاً لتوصية مصدرها صاحب سلطة نفسية علينا.




ويرى تشيالديني أن ‏"قدرة الناس على فهم العوامل التي تشكل سلوكهم ضعيفة، و يا للعجب، للغاية" لذلك أفضل طريقة لتقليل آثار هذه الحيل التي يستخدمونها علينا لدفعنا للتصرف بشكل آلي دون تفكير هي الوعي بها و إعادة النظر في مدى صحة (إفتراضاتنا الكامنة) ..

4